Im Vertrieb ist die Verbindung der Schlüssel. Ganz gleich, ob Sie neue Kunden gewinnen oder mehr über Ihren Zielmarkt erfahren möchten: Es kann den Unterschied zwischen einem Verkauf und einem „Nein, danke“ ausmachen. Aus diesem Grund ist die Akquise wichtig.
Prospecting ist der Prozess der Suche nach neuen Kunden, Klienten oder Geschäftsmöglichkeiten. Dabei geht es um die Recherche und Kontaktaufnahme potenzieller Leads sowie um die Präsentation von Waren oder Dienstleistungen gegenüber potenziellen Käufern. Letztendlich geht es darum, potenzielle Interessenten in konkrete Verkäufe umzuwandeln.
Die Zahlen beweisen, dass die Akquise von Kunden ein lohnenswerter Prozess ist. In einer Studie der RAIN Group mit 488 Käufern akzeptierten 82 % Treffen mit Verkäufern, die sich proaktiv meldeten. Das bedeutet, dass Sie durch die frühzeitige Kontaktaufnahme mit potenziellen Leads einen Fuß in die Tür bekommen – und dem Verkauf einen Schritt näher kommen.
Warum Prospecting für B2B-Verkäufe wichtig ist
Eine erfolgreiche Akquise ist für den Business-to-Business-Verkauf von entscheidender Bedeutung. Zunächst einmal ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu pflegen, die für das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen, gut geeignet sind. Dadurch können einige Rätselraten im Verkaufsprozess vermieden werden, was ein großer Vorteil ist.
Prospektion hilft Vertriebsmitarbeitern auch dabei, die Bedürfnisse ihrer Zielmärkte zu verstehen. Dadurch erhalten sie wertvolle Einblicke in den Kaufprozess und können so ihren Verkaufsansatz besser anpassen und Geschäfte effektiver abschließen.
Darüber hinaus haben neue Kaufpräferenzen die Neukundengewinnung noch wichtiger gemacht, als sie ohnehin schon war. Da es mehr Kommunikationsmöglichkeiten als je zuvor gibt, verlangen Unternehmen Reaktionsfähigkeit. Eine aktuelle McKinsey-Umfrage unter mehr als 3.500 B2B-Entscheidungsträgern zeigt, dass sie eine Verfügbarkeit rund um die Uhr in den Interaktionsmodi persönlich, remote und Self-Service erwarten.
Da die Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb so wichtig ist, ist es wichtig, dass sich Vertriebsmitarbeiter an diese neuen Vorlieben anpassen. Dies bedeutet vor allem, schnell und entschlossen auf die Herausforderungen bei der Akquise zu reagieren.
3 Herausforderungen bei der Akquise und wie man sie löst
Es gibt mehrere Hindernisse, die Ihre Akquisebemühungen behindern können. Hier sind einige Taktiken, mit denen Sie drei der häufigsten Probleme überwinden können:
1. Qualifizierte Leads finden
Der erste Schritt der Neukundengewinnung ist auch eine der größten Herausforderungen: die Suche nach qualifizierten Leads. Dies kann ein zeitaufwändiger und forschungsintensiver Prozess sein. Es kann sogar schwierig sein, die richtigen Interessenten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu identifizieren.
Hier kommt es auf Ihr Wissen über Ihren Kundenstamm an. Sobald Sie Ihr ideales Kundenprofil definiert und eine Liste der Leads erstellt haben, die ihm am ehesten entsprechen, können Sie gezielte Marketingtaktiken wie E-Mail-Kampagnen oder Content-Marketing einsetzen, um diese zu erreichen. Es ist eine Taktik, auf die auch andere Unternehmen inzwischen setzen: Eine aktuelle Umfrage des Content Marketing Institute zeigt, dass es 80 % der Befragten gelang, mit Content Marketing Markenbekanntheit zu schaffen.
2. Zeitmangel
Die Akquise erfordert Zeit und Mühe. Tatsächlich hat Crunchbase herausgefunden, dass Top-Verkäufer etwa sechs Stunden pro Woche damit verbringen, potenzielle Kunden zu recherchieren. Der Prozess zahlt sich aus, kann aber für einige Geschäftsinhaber zu zeitaufwändig sein.
Um den Prozess zu beschleunigen, sollten Sie den Einsatz von Automatisierungstools in Betracht ziehen. Um die Dinge zu beschleunigen, könnten Sie beispielsweise ein Customer-Relationship-Management-System oder eine Art Lead-Tracking-Software benötigen. Diese Lösungen rationalisieren den Prospecting-Prozess und reduzieren den Zeitaufwand für die Recherche und Kontaktaufnahme nach Leads.
Sie könnten Ihre Akquise auch auslagern. Da Outsourcing die Kosten senkt und die Effizienz steigert, ist es im Allgemeinen eine großartige Investition. Dadurch können sich Unternehmen auf ihre Kernaufgaben konzentrieren, während Dritte die mühsamen Aufgaben des Akquiseprozesses übernehmen. Dies reduziert die mit der Einstellung und Schulung von Personal verbundenen Gemeinkosten und ermöglicht Unternehmen den Zugriff auf größere Pools potenzieller Kunden.
3. Zu viele Leads
Eine erfolgreiche Prospektionsstrategie kann tatsächlich zu viele Leads generieren. Auch wenn dies wie eine gute Sache erscheint, kann es schnell zu einem Problem werden. Ein Berg an Leads kann Vertriebsmitarbeiter überfordern und dazu führen, dass Chancen verpasst werden. Invesp hat herausgefunden, dass durchschnittlich 80 % der Verkäufe fünf Folgeanrufe erfordern, um einen Deal abzuschließen – weit mehr, als ein überarbeitetes Vertriebsteam für einen Lead leisten kann. Niemand möchte aufgrund eines verpassten Anrufs eine Chance verpassen.
Organisation ist der Schlüssel. Segmentieren Sie Leads in verschiedene Kategorien und erstellen Sie für jede Gruppe einen spezifischen Follow-up-Plan. Dies hilft bei der Priorisierung der Bemühungen und stellt letztendlich sicher, dass keine Leads übersehen werden. Selbst etwas Einfaches, etwa die Erstellung eines Plans für ein personalisiertes Follow-up, kann zum Erfolg führen: Outreach hat herausgefunden, dass personalisierte Betreffzeilen die Öffnungsraten um 22 % steigern.
Wegbringen
Im Vertrieb kann die Anpassung an Marktpräferenzen bahnbrechend sein. Es ist klar, dass Interessenten mittlerweile vielfältige Kommunikationsmöglichkeiten wünschen. Sie kennen ihren Wert und zögern nicht zu gehen, wenn sie nicht bekommen, was sie wollen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, die Herausforderungen bei der Neukundengewinnung zu antizipieren und darauf zu reagieren. Rückschläge müssen nicht zum Scheitern führen – sie erfordern lediglich kreative Lösungen.
